Školení obchodních dovedností

Obchodní dovednosti I. – vytipování klientů a navázání kontaktu

Cíl: Osvojení si dovedností potřebných pro zvládnutí prvního kontaktu s klientem a navázání vztahu, posílení sebeprezentačních dovedností.

Témata školení:

  • Fáze obchodního jednání, nákupní proces
  • Telemarketing
  • Zdroje potenciálních klientů, vytipování klientů
  • Typologie klientů
  • Úskalí jednotlivých kroků obchodního jednání
  • Komunikačné strategie v 1. kontaktu s klientem (navázání dobrého kontaktu, zmapování potřeb, vyvolání potřeby produktu u klienta, posílení sebeprezentačních dovedností)
  • Oslovení klienta a vybudování vztahu důvěry
  • Žádost o objednávku a její načasování
  • Příprava nabídky a její prezentace (reflexe klientových potřeb, průběžná komunikace jako nástroj péče o klienta)

Obchodní dovednosti II. – zvládání náročných situací a uzavření obchodu

Cíl: Komplexní zvládnutí obchodního jednání s důrazem na krizové body a dotahování obchodního jednání do konce, vyjednávání o ceně.

Témata školení:

  • Komunikační strategie při obchodním jednání (neurolingvistické programování, parafráze, zrcadlení, strategie WIN-WIN, techniky aktivního naslouchání, pozitivní programování)
  • Sebeprosazení při práci s klientem
  • Komplikované situace obchodního jednání („vyladění“ se na klienta, situace, kdy si „nesedneme“, námitky, nezájem, překračování hranic, “trapasy”,…)
  • Krizové body obchodního jednání (odmlčení se, iracionální chování klienta, agresivní chování a pasivní formy agrese,…)
  • Změna situace a reakce na ni (flexibilita obchodního jednání)
  • Uzavření obchodu a dotahování obchodních případů
  • Poprodejní péče o klienta

Obchodní dovednosti III. – péče o klíčové klienty a podpora sebemotivace u obchodníka

Cíl: Osvojení si postupů péče o klíčové klienty, osvojení si základů duševní hygieny pro obchodní zástupce.

Témata školení:

  • Péče o klíčové zákazníky (vytipování, stabilizace, vedení agendy)
  • Získávání nových projektů u klíčového zákazníka (udržení vztahů, průběžná komunikace, proaktivita)
  • Zpětná vazba v komunikaci s klíčovým zákazníkem a její využití při dalším obchodním jednání
  • Proaktivita jako důkaz péče o klienty
  • Podpora sebemotivace a sebedůvěry u obchodních zástupců
  • Zvládání výkyvů v motivaci